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マンション売却時の値引き・値切り交渉体験談:一番つらいのは営業さん

マンション 値引き

マンション売却の値引き

このページをみている人の状況はいろいろあると思いますが、

多くの人が、マンション売却中の人ということでしょう。
もしくは、値引き交渉の最中の人かもしれません。

そこで、値引き交渉の心構えとして
今回は、その値引き交渉、または値引き交渉について、体験談として売主側の目線で紹介したいと思います。

不安を楽しもう!

マンションを売却していると、常に平穏な状態が続くわけではありません。

  • 不安になったり、心配したり・・・。
  • いつになったら売れるんだろう・・・。
  • 売れないかもしれない・・。
  • 販売価格を下げたほうがいいか・・・。

その心理を付け込むように来るのが、値引きの交渉ともいえます。

私も、強気の金額設定で売却活動をはじめ、なかなか売れずに心配になりました。

地価上昇というプラス要素よりも、マイナス要素の方が目に入ったり、耳に入ったり・・・。

ただ、それなりに売却活動を楽しむようにしていました。

そんなとき、購入希望者か付き、値引き交渉の話が来たのです。

 

マンション売却の値引きはチャンスしかない

値引きの話がきたときに、やっと来たか!っと若干喜びました。

その理由を紹介しましょう。

 

実は不動産会社の営業が一番辛いのです

どうしても、不安ばかり感じている売主ですが、実は不動産会社の営業が一番辛いの知っていましたか?

売主は、売れるか売れないか心配で気が気じゃないかもしれませんが、値引き交渉は不動産会社からすれば、最後のクロージングの段階です。

値引き交渉を出す以上、失敗は許されないのが本音です。

彼らは、不動産会社に属し、営業成績に縛られ、支店・支部の業績に縛られています。

  • マンションを買いたい人がいる
  • マンションを売りたい人がいる。

この状況下で、成約にもっていけないなんてことは許されません。

婚活会社・結婚相談所・仲人連盟のようなに結婚したい人をカップルに導くようなもので、
お互い気に入っている人同士をカップルにするのは楽勝です。
仲人連盟なんて、強引に紹介して、あの手この手で婚約させるんですから・・・・。

話は脱線しましたが、値引き交渉の段階の営業の心理を考えると

不動産手数料

たとえば、1億のマンションを仲介する場合、
売主・買主からの仲介手数料(各3%)を考えれば、3%+3%=6%ですから、600万円が仲介手数料です。

個人成績・支店の成績に関係しますので上司から”決めて来い”とプレッシャーを掛けられます。

ここで失敗すれば、600万円がパーです。

さらに、この物件を他社に持っていかれれば、営業はかなり凹むでしょう。

なぜって、値引き交渉は、最終段階での失態なのですから・・・。

 

もう一度言います。

  • マンションを買いたい人がいる
  • マンションを売りたい人がいる。

この状況化ですから、不動産会社の営業の失態がない限り、基本的に決まるのは当たり前です。

要するに、売主はこのタイミングにびくびくすることなく、楽しめばいいのです。

 

マンション売却 値引き

値引きとマンション売却の落としどころ

私の場合、6500万円のマンションを売却したのですが、

内見が終わり、後日、不動産会社から好感触を伝えられ、具体的に話が進んでいきました。

買主がどのような状況で、資金管理はどうなっているのか
もちろん、購入の意思も。

そして後日、
不動産会社から、金額の相談をしたいと連絡がありました。

まぁ、値引き交渉は当たり前にあるものなので、話を聞くことにしました。

打ち合わせの席で
資金管理に手違いがあり、購入希望者様から6000万円で購入で購入したい
と、金額とお客様のサインされた不動産申込書を持参してきました。

どうでしょう。
この金額で・・・。

不動産市況を考えると、これくらいの金額でも十分、相場より高いと思います。

っと。

一般的に、多くの人は、
ここでそうですか!っと、不動産売渡承諾書にサインするかもしれません。

ちなみに、不動産申込書や不動産売渡承諾書は契約書でもないので法的拘束力もなく、

  • 買主にサインさせるのは、売主に買う意思を見せるため
  • 売主にサインさせるのは、購入決定を意識させるため

そのようなものです。

ココで売主が考えるのは3つ

  • ①きっぱり断る。
  • ②間の数字で再交渉する
  • ③6000万円をのむ

私の中では、6000万円を落としどころに考えていたので、サインしてもよかったのですが

不動産会社の手口も分かっていたので、
間を取って6250万ならサインします。
それ以下であれば、他の人を探したいと思います・・。っと。
ハッキリ返事をしました。

交渉において、駆け引きは嫌われます。
値引き交渉も売主と買主が膝を突き合わせて交渉ということであれば、駆け引きをしてもいいですが、不動産会社が間に入っての値引き交渉は、マイナス効果です。

マンション 値引き交渉

営業の立場を考える

営業からすれば、売買成立が全てですから、

買主との交渉

買主には値引き交渉を持ちかけながら、手の内に入れていきます。
本気を見せるために不動産申込書を用意しましょう。
ということで申込書を書かせることで、購入の意識を固めさせます。

そのスパイスとして、
オーナーが承諾してくれたらラッキーということで、購入金額は500万円値引きの6000万円で一回投げてみましょう。

というストーリーを描きます。

 

売主との交渉

売主との交渉では、
不安をあおり、売買成立を目指すわけですが、今回は再交渉となってしまったわけです。

営業からすれば想定の範囲内とはいえ、また、購入希望者への説得が発生します。

とはいえ、営業も伝達係ではないので、6250万円で決着させなくてはなりません。

上司には、6250万で決着させます という形で報告することでしょう。

ただ、買主がこのタイミングで、間を取って6125万円などいってくるかもしなれないと思いながら、買主のおとへ営業に向かうことでしょう。

マンション売却の値引きは最低2回は考えておこう

結果的に、6250万円で決着したのですが、私としても不動産会社の営業マンも、想定どおりという決着だったかと思います。

不動産会社の営業も、売買を成約させて始めて仲介手数料がもらえるわけですから、

  • マンションを買いたい人がいる
  • マンションを売りたい人がいる。

この両者の妥協点を見つけ、成約できホッとしていることでしょう。

繰り替えしになりますが

値引き交渉まできて、失敗は許されないのが不動産会社の営業です。

もし、ここまできて失敗した場合、
上司からは、
次回から値引き交渉は俺が行くから・・・・
と言われるかもしれません。

それだけ、営業の方が辛いということを知っておくといいと思います。

マンション 値下げ交渉

交渉は交渉として考える

今回のような値引き交渉のパターンで、直接、買主の落としどころは6250万円ですか?

っと聞く方法もありますが、値引き交渉ではあまり進めません。

販売開始時の販売価格の設定時であれば、
落としどころの話はしてもいいと思いますが、交渉のタイミングでは、相手の様子を伺うのは、いやらしい駆け引きに思われる場合もあります。

開き直られるのもよくないので、交渉は交渉として捉えたほうがいいと思います。

マンション売却の値引き交渉は楽しもう

今回、販売主目線・マンション売却体験談として、値引き交渉を紹介しました。

なんとなく弱い立場に思われがちな売主ですが、必ずしもそうともいえません。

値引き交渉は、売却活動の最終段階です。

営業も失敗できない局面です。

その意味では、値引き交渉の押されることなく、しっかり自分の意思を使えるようにしましょう。